2. modul · Ki a vevőd?
Egy konkrét ember, akiről tudod, mit csinál este 10-kor. Plusz tíz valódi beszélgetés, hogy ne képzelődj.
A hét témája
Azt vettem észre, hogy a „célközönség” szó hazudik. Aki azt mondja, hogy „kisvállalkozók”, az még nem mondott semmit. A vevőd egy konkrét ember, névvel, kor szerint, körülményekkel, esti rutinokkal. Ezen a héten ezt az embert kirajzoljuk, majd kilépünk a fejünkből és tíz valódi emberrel beszélünk, hogy lássuk, mennyire pontos a kép.
01. Egy konkrét ember
Amit megtanultam: érdemes egyetlen embert kiválasztani — ismerőst, ügyfelet, akit elképzelsz, vagy akit régebben láttál. Adj neki nevet, kort, foglalkozást, lakhelyet. Ne szegmenset rajzolj, hanem életet: hány gyereke van, mikor kel, milyen autóval jár, mit dolgozik 10-től 5-ig. A kérdés nem az, hogy „milyen a vevőm általában”, hanem hogy „milyen Anna, aki Pesterzsébeten lakik, két gyerekes, és heti 50 órát dolgozik”. Ha túl általános a kép, vissza a 01. lecke kérdéseihez, amíg a részletek nem szólnak hozzád.
02. Mit gondol este 10-kor
A magam munkájában is azt tapasztaltam, hogy itt válik ki a felszínes avatár-leírás a használhatótól. Mire gondol Anna, miközben a sötét konyhában áll fél tizenegykor? Min aggódik? Mi az, amit nem mer kimondani a férjének, az anyjának, magának? Milyen mondatok futnak végig a fejében — nem amit a marketing-anyagban olvasnál, hanem amit ténylegesen mond magának belül. Ezt a réteget csak akkor tudod jól, ha vagy átélted, vagy beszélgettél valakivel, aki átélte. A copy és az ajánlat innen indul majd — nem a foglalkozásból, hanem ezekből a 10 órás mondatokból.
03. Tíz valódi beszélgetés
Az én tapasztalatom szerint a hét második fele a kilépés a fejedből: tíz embert, akik a vevődre hasonlítanak, megkeresel és beszélgetsz velük 20-30 percet. Nem kérdőív, nem online form — telefon, vagy személyes találkozó. A kérdéseid nyitottak: „Mit próbáltál már megoldani ezzel a problémával?”, „Mit fizettél eddig érte?”, „Mi volt a legrosszabb, amit kaptál?”. Ne adj el — csak hallgass és jegyzetelj. A tíz beszélgetés végére az lesz a kezedben, ami a piac valóban érez — és ez mindig más lesz, mint amit te elképzeltél.
Heti feladat
Írj egy egy oldalas avatár-portrét egy konkrét emberről, és folytass le legalább 3 valódi beszélgetést a hét folyamán (a maradék 7 a következő hetekben).
Eredmény
A hét végére tudod, kihez beszélsz a következő 10 modulban — nem kategóriához, nem szegmenshez, hanem egy konkrét emberhez, akinek a hangját már hallottad.