3. modul · Az ajánlatod és csomagok
Egy mondat, amit kristálytisztán értesz. Plusz három csomag-szint, ahol a középső a fő, a két szélső pedig az árazás peremvonala.
A hét témája
Amit megtanultam: az ajánlat nem szlogen — ajánlat akkor jó, ha az olvasó azt érzi, nem mondhat rá nemet anélkül, hogy hülyének nézné magát. Ezen a héten az 1-2. modul nyersanyagát (a tudásod alapja és a vevőd hangja) átfordítjuk konkrét ígéretté: egy mondatba az ajánlat, három szintbe a csomagok. A cél: a hét végére van valamid, amit az ismerősödnek el tudsz mondani 30 másodperc alatt, és mindenki érti.
01. Az 5-elemes ajánlat-modell
Egy jó ajánlat öt elemből áll össze: (1) a vágyott eredmény (mit fog érezni a vevő, ha megveszi), (2) az időkeret (mikorra), (3) a garancia (mit kockáztat, ha nem működik), (4) az érték-stack (mit kap a fő szolgáltatás mellé), (5) az egyetlen mondat (a fenti négy összehúzva). Először mind az ötöt papíron írd le külön — ne legyen szlogen-szagú. Aztán fűzd össze egyetlen mondattá: „Segítek [konkrét embereknek] elérni [konkrét eredményt] [konkrét időn belül], különben [konkrét garancia].” Ezt a mondatot fogod még átfogalmazni — most nem kell tökéletes, csak legyen egyértelmű.
02. Három csomag, anchor-logikával
A saját utamon ezt láttam: indulásnál ne két csomagot árazz, és ne ötöt — hármat. A középső a fő (90%-uk ezt veszi), a felső anchor (drága, hogy a fő olcsónak tűnjön), az alsó belépő (kevés, hogy ne legyen kockázatos). Mindegyikhez kell: név, ár, 5-8 bullet a tartalomról, egy mondat „kinek való”, egy mondat „kinek NEM”. A „kinek NEM” megmutatja, hogy nem mindenkinek akarsz eladni — ez paradox módon erősíti a hitelességet. A fő csomagra építsd rá az érték-stack-et: minden elemnek külön piaci értéke, az összeg legalább kétszerese az árnak. Ha nem éri el a kétszereset, vagy emelj értékben, vagy csökkents áron.
03. Mikor frissítsd
Egy idő után rájöttem, hogy az első verzió garantáltan rossz lesz — és ez nem baj. Az ajánlatot az első öt fizető ügyfél után frissíted, mert akkor látod először, hogy mit vesznek meg ténylegesen, mit hagynak ki, mit kérdeznek vissza. A változtatások nem cserélik le az alapot, csak finomítják a megfogalmazást, az érték-stacket, esetleg az árszintet. Nálam ez jött be: indulásnál érdemes lemenni az ársávon, ne fel — az első ügyfelek a hitelességed alapja, ők lesznek azok, akik majd ajánlanak. Az árat később könnyebb emelni, mint csökkenteni.
Heti feladat
Írd le az ajánlatod egy mondatban, és építsd fel a három csomagot — mindegyikhez név, ár, bullet-lista, „kinek való” és „kinek NEM”.
Eredmény
A hét végére van egy egy oldalas dokumentumod, amit ha az ismerősödnek odaadsz, anélkül érti, hogy magyaráznod kellene — innen tovább a webes jelenlét következik.